Gesundheit und FitnessEin CRO-System für zwei ganz unterschiedliche Käufergruppen: Schlaf und Faszien. Tests auf Basis von Research brachten 3,2 Mio. € zusätzlichen Umsatz.
30 Minuten mit unserem Team, kostenlos. Mehr nicht.
Die Kurzfassung
Blackroll war schon eine achtstellige Marke für Regeneration und Wohlbefinden, als DRIP CRO-Partner wurde. An der Nachfrage lag es nicht. Das Sortiment war von aktiver Regeneration bis zum Schlaf gewachsen. Damit trafen zwei ganz unterschiedliche Käufergruppen in einem Shop aufeinander. Wir haben beide Gruppen untersucht, für jede getrennt getestet und die Roadmap nach jedem Ergebnis neu sortiert. Das Ergebnis: +773.165 € zusätzlicher Umsatz pro Monat, 3,2 Mio. € zusätzlicher Gesamtumsatz, 50 dokumentierte Gewinner und 124 abgeschlossene Tests.
Bei Blackroll wurde aus einer starren Produktauswahl ein mobiler Kaufweg, der Test für Test entstanden ist. Mit Erklärungen, Sicherheit, klarem Gegenwert und passenden Ergänzungen.
Blackroll verkauft Produkte für Regeneration und Wohlbefinden: Faszienrollen, Massagegeräte, Kissen und Schlafprodukte. Mit dem Wachstum kamen zu den Sportlern viele neue Kunden dazu. Sie wollten besser schlafen und weniger Schmerzen haben.
Der Shop musste aktive und passive Regeneration erklären. Und zwar so, dass die unterschiedlichen Kaufgründe nicht in einem Einheitsshop untergehen.
Frühere Tests haben alle Kunden gleich behandelt. Aber bei Schlaf- und Faszienprodukten haben Kunden ganz andere Fragen und Einwände.
Käufer mussten Härtegrad, Schlafposition, Einsatzgebiet, Bundles und den Premiumpreis verstehen. Auf dem Handy kamen kleine Hürden in Produktkarten und Kaufbereich dazu.
Unser Prozess
Die Methode von DRIP in drei Schritten, und wie jeder Schritt bei Blackroll aussah.
Schritt 1
Erst verstehen, warum Schlaf- und Faszienkunden kaufen. Dann Seiten ändern.
Schritt 2
Die Roadmap danach ausrichten, wo Umsatz drinsteckt und was die Tests gezeigt haben.
Schritt 3
Weg von einzelnen Tests, hin zu Tests auf allen wichtigen Seiten im Funnel.
Schritt 1
Erst verstehen, warum Schlaf- und Faszienkunden kaufen. Dann Seiten ändern.
DRIP hat Reviews, Umfragen, Analytics, Heatmaps und Session Recordings ausgewertet. Das Research hat Schlafkunden und Käufer für aktive Regeneration klar getrennt. Wichtig waren vor allem weniger Schmerzen, die richtige Passform, gute Beratung und ein sicheres Gefühl beim Ausprobieren.
Schritt 2
Die Roadmap danach ausrichten, wo Umsatz drinsteckt und was die Tests gezeigt haben.
Welcher Test zuerst kam, hing von Sichtbarkeit, Umsatzpotenzial, Aufwand und den Belegen aus dem Research ab. Schlaf und Faszienprodukte bekamen je eine eigene Roadmap. So konnten beide Teams genau sehen, was voranging und was sie gelernt hatten.
Schritt 3
Weg von einzelnen Tests, hin zu Tests auf allen wichtigen Seiten im Funnel.
DRIP hat Produktseiten, Kategorieseiten, Checkout, Warenkorb und Navigation getestet. Oft reichten kleine, gezielte Änderungen. So wurden Vorteile klarer, Ergänzungen sichtbarer und der Kauf auf dem Handy einfacher.
Hier siehst du, welche Themen über den Kauf entschieden haben und wo Vertrauen oder Orientierung gefehlt hat.
Käufer erzählten von tieferem Schlaf, weniger Aufwachen und mehr Erholung am Morgen.
Das Kissen sollte gegen Schmerzen, Verspannungen und das steife Gefühl am Morgen helfen.
Seiten-, Rücken- und Bauchschläfer wollten schnell wissen: Passt das Kissen zu meinem Körper?
Die falsche Höhe war ein häufiger Grund für Fehlkäufe. Deshalb brauchte es bessere Beratung.
Das Probeschlafen machte den teuren Kauf leichter. Dafür musste aber auch die Rückgabe einfach sein.
Der Premiumpreis ging in Ordnung, sobald Nutzen, Qualität und Passform klar waren.
Wer für den Schlaf kaufte, brauchte Sicherheit und Beratung zur Passform. Wer Faszienprodukte kaufte, wollte klar erklärt bekommen, wie man sie benutzt.
Das Kissen verkaufte sich über das, was Kunden sich erhofften. Nicht nur über technische Details.
Kunden mussten glauben, dass es ihnen spürbar besser geht. Und der teure Kauf musste sich sicher anfühlen.
Jede neue Entscheidung konnte auf dokumentierten Ergebnissen aufbauen.
Zu jedem Test die echten Screenshots: Kontrolle, Variante und Ergebnis.
Test 1 von 8
Ein kompaktes Akkordeon zeigte auf dem Handy die wichtigsten Vorteile direkt im Kaufbereich. Käufer sahen sie genau da, wo sie sich entscheiden.
Test 2 von 8
Im Modus-Slider stand jetzt klar, was jeder Modus bringt. So ließen sich die Modi leichter vergleichen und schneller verstehen.
Test 3 von 8
Ein gut sichtbarer Bereich erklärte Probeschlafen, Garantie, Versand und Rückgabe. Der Test sollte Zweifel vor einem teureren Kauf ausräumen.
Test 4 von 8
Eine passende Ergänzung stand vorher weit unten auf der Seite. Jetzt steht sie direkt im Kaufbereich, genau da, wo Käufer sich entscheiden.
Test 5 von 8
Statt unklarer Lifestyle-Bilder gab es nummerierte Produktfotos mit kurzen Erklärungen. So verstanden Käufer schneller, wofür welcher Aufsatz ist.
Test 6 von 8
Ein einfacherer Slider mit weniger Stichpunkten machte den Vergleich der Schlafpositionen leichter. Käufer waren sich bei der Wahl sicherer.
Test 7 von 8
Unter dem Preis stand jetzt, wie viel man spart. So war der Bundle-Vorteil ohne Kopfrechnen klar.
Test 8 von 8
Direkt am Preis stand ein Hinweis auf spätere Zahlung, dazu kam ein Express-Checkout. Das machte die Entscheidung beim Bezahlen leichter.
Im Zeitraum der Fallstudie kamen +773.165,11 € zusätzlicher Umsatz pro Monat und 3,2 Mio. € zusätzlicher Gesamtumsatz zusammen. Allein in der Zeit, in der die Tests liefen, kamen 343.240,77 € Umsatz dazu.
Die Zusammenarbeit mit DRIP hat unseren datengetriebenen Entscheidungsprozess deutlich verbessert. Statt auf Bauchgefühl zu setzen, verstehen wir jetzt besser unsere Zielgruppe und was wirklich ihre Kaufentscheidungen antreibt. Besonders schätzen wir die tiefgehende Recherche, die psychologischen Insights bei A/B-Tests und den regelmäßigen Austausch über aktuelle Trends.
Antonia Kraut
Head of E-Commerce DACH, Blackroll
Buch ein Gespräch mit dem Team und erzähl uns von deinem Shop. Wir sprechen darüber, wo er heute steht, wo du hinwillst und wie wir dich dahin bringen. Wenn wir nicht die beste Investition für dein Geld sind, sagen wir dir das ehrlich.
30 Minuten, und du weißt genau, wo dein Shop steht.
